登录新浪财经APP 搜索【信披】查看更多考评等级 原标题:保契锐评丨高收益、强激励、人海战术失灵后,开门红何去何从? 来源:保契 年年岁岁花相似,岁岁年年人不同。 双节来临之际,北方多地降雨降温,寒意渐浓。与此同时,保险业的开门红却已提前升温。启动会、产说会、方案群、首爆倒计时……熟悉的仪式感再次如期而至。 开门红,全年红,行业对此深信不疑。过去二十年间,开门红永远是保险公司的头等大事,公司给费用、渠道压任务、队伍拼干劲,前提是已锚定某款或某几款简单粗暴的产品。万事俱备,只要组织动员到位,少则十天半月,多则两三个月,就能冲出全年半数甚至七八成保费。 今年,或者说近几年,情况似乎不同了。 把时间拨回2021至2022年,彼时增额终身寿是市场主流,3.5%预定利率让保险成为理财市场中的抢手货,锁定利率、终身复利、白纸黑字,简简单单几句话就能冲出规模。 2023年,预定利率下调,行业迎来最后一次炒停售式的大丰收。 2024年,报行合一落地,率先真正实施的银保渠道首次感受到冲击,头部返场趋势渐起,但以传统银保为主流渠道的公司仍延续着高光战绩。 2025年,分红险接棒成新单主力,传统意义上基于保险产品刚性兑付特点衍生出的开门红话术失灵,但诸多公司仍依靠演示利率实现了又一年的开门红。 2026年,低利率环境持续、分红实现率未达预期、监管全面趋严等因素叠加,可以撬动开门红真正大红的武器似乎越来越少了。 或者说,开门红的旧有逻辑似乎真的不再适用了。 过去数十年间,开门红的成功离不开高收益的产品或可演示高收益、畸高的渠道费用、优于其他时点的激励政策、炒停售带来的紧迫感以及人海战术带来的拜访量。而这些关键因素的背后,离不开较高利率水平、买卖双方信息不对称、监管相对弹性等宏观背景。只是,这一切都正在被重构。 宏观层面,低利率和资产荒压力不减,规模至上的执念虽未消除,但资负两端的压力却是实打实的。传统意义上依靠开门红冲刺高成本储蓄险,就不再是抢占市场,而是积累风险;即便是靠分红冲击规模亦难以为继,分红险本身价值率低,加上销售过程中难以避免的误导,留给保险公司的都可能是随时引爆的风险。 产品层面,从固定收益走向保证加浮动,随着消费者认知的不断提升,保单卖的不再是单纯的利益演示表,而是公司十年后的投资能力、分红意愿、账户透明度。难度亦可想而知。 渠道层面,银保渠道不再是谁给的费用高就主推谁,个险渠道不再是谁的宣传声势大就买谁,中介渠道亦不再是谁的产品多就代理谁,所有的销售逻辑都在重塑。 市场层面,随着AI的普及,信息不对称快速消弭。而监管层面,报行合一、适当性管理、互联网保险规范、分红信息披露要求等政策,亦大幅压缩了依靠短期激励扩张、却扭曲长期负债的空间。 有人说,今年的开门红更像是行业信心衰减的具象缩影。 对,也不对。 我们理解,行业远不至于如此悲观,只是行业对自身有了更清醒的认知。现在的开门红,分层更加明显,头部公司拼生态、拼服务,竞争优势进一步拉大;腰部公司虽紧追不舍,但资源禀赋所限,始终未有真正突破,传统打法失灵后面临失速的风险;尾部公司传统意义上激进的通道正被逐一关闭,只能考虑如何活下去。 必须正视的一个现实是,保险业打开门红本身没有错,只是在现有市场环境中必须加速调整。即否定旧打法,并不等于否定开门红本身。 甚至可以说,开门红本身不可或缺。毕竟,某种程度上,它是中国传统商业文化中的精神象征。从古至今,各行各业都盼着开门见喜、开门见红,但这一美好寓意的前提,从来都是把活干好、把服务做精,归根结底是术业有专攻,以真正的匠人精神去开创更踏实的一年。 具体到保险业,分红险规模继续突飞猛进,但其背后则是险企为刚性降低负债成本而不得不做出的选择,某种程度上甚至有舍本逐末之嫌。回归保障,让消费者在开门红的美好寓意中为家庭、为亲情多添一份保障,而不是多一份理财,才是正道。毕竟,消费者辛辛苦苦挣一年钱,图的是家人的安心和健康;毕竟,拼理财,保险业事实上并未优于专业投资理财机构。 又是一年开门红,注定是一个不一样的开门红。